Web3用户增长的关键:PMF、MVP与GTM策略

在Web3领域,我们经常看到一些项目在短期内获得快速增长,但随后用户迅速流失,最终陷入"死亡螺旋"而失败。与传统领域相比,加密货币市场对Web3项目的影响更为直接和显著:牛市时百花齐放,熊市则淘汰大部分项目。这些失败的项目通常有一个共同特点:在市场低迷时期,项目代币价格持续下跌,导致激励机制失效甚至损害用户利益,最终造成严重的用户流失。

用户增长是产品的长期目标,核心在于构建产品与用户的生态系统,通过持续迭代来获取市场份额,实现用户规模和价值的稳定增长。2022年,各类Web3应用的活跃用户数量普遍出现下降,但社交媒体类应用却呈现快速增长趋势。本文将探讨Web3用户增长的几个关键要素。

Web3用户增长的基本思路

虽然加密货币市场周期对用户增长有巨大影响,但创业者不应受制于宏观因素。用户增长的首要任务是找到与产品匹配的"市场",即PMF(Product Market Fit)中的"M"。重要的是要根据自身产品特性和资源定位合适的细分市场,而不是盲目追求整个大市场。建议先深耕单一市场,在取得领先地位后再考虑横向扩张。对于中文背景的创业者,放弃华语社区与用户是不明智的,这相当于放弃了全球三分之一的潜在用户基础。

在产品设计与开发方面,最小可行产品(MVP)是一个值得采用的理念。它强调先推出能满足核心场景的基本功能,然后根据市场反馈进行迭代优化。开发者应该聚焦于解决用户最迫切的"一个"问题,简化使用流程,构建符合PMF的MVP产品。这个过程中,往往需要对众多看似不错的想法说"不"。

将符合PMF的MVP推向市场就是GTM(Go To Market)策略的实施。GTM的目标是获取并留住用户,通常遵循"漏斗模型":从顶部的获客拉新,到底部的用户转化和留存是一个用户数量递减的过程。

相比传统Web2项目,Web3的GTM策略更加丰富多样。"社区"是Web3 GTM的独特要素,是用户增长的重要流量池。Web3的GTM策略通常会结合基于代币的社区激励措施,以及相应的推荐计划,通过代币奖励老用户推荐新用户,新用户也可能因此获得奖励。

PMF:找准市场,满足真实需求

产品市场契合度(PMF)是项目成功的关键,需要思考以下问题:

• 为什么要开发这个产品/功能?
• 产品/功能能否满足市场需求?
• 为什么现在而不是以后开发这个产品/功能?

根据CBInsights的调研,缺乏市场需求是创业项目失败的首要原因,占比高达42%。因此,开发者应该在产品规划阶段就认真考虑市场需求,而不是等到产品即将上线时才开始寻找市场。

寻找PMF是一个循环迭代的过程,需要不断收集反馈并验证,使产品与市场达到较高的匹配度。主要步骤包括:

1. 锁定目标细分市场和用户群体,发现尚未被满足的需求。
2. 制定产品战略,明确价值主张,突出差异性和核心竞争力。
3. 精选MVP功能集,完成用户需求测试。

MVP:快速迭代,避免弯路

最小可行产品(MVP)的核心是以最小成本和最短时间开发出一款能展示项目亮点的可用产品。开发MVP时,应该思考:

• 产品/功能的构成要素是什么?
• 它能解决什么问题?
• 未来的迭代计划如何?
• 产品/功能的价值在哪里?

MVP并非完美产品,其目的是快速投放市场以验证可行性。通过市场需求验证,不断调整方向,最终迭代出具有市场空间和收入潜力的产品。MVP甚至可以是一个精心设计的测试网产品,这样可以避免投入大量资金却开发出市场不认可的产品。

开发者应该将MVP交给目标用户群测试,收集反馈,验证是否找准了细分市场和目标用户。如果想法正确,就要迅速提升产品的市场曝光度,让种子用户真正开始使用产品。

开发MVP需要化繁为简的能力,围绕核心需求定义关键功能,先完成主要路径,再考虑细节分支和辅助功能。这种能力实际上是在把握业务和用户发展的节奏,在适当时机推出合适的产品功能,追求精准而非全面。

GTM:拉新留旧,经营社区

走向市场(GTM)策略需要考虑以下问题:

• 产品如何与用户互动?
• 是否需要帮助用户学习使用产品?
• 用户使用频率如何?
• 产品在哪里发布?本地、国内还是国际?
• 选择哪些合作渠道?
• 合作渠道有什么限制?

Web3的GTM策略不仅包括传统的市场营销,还强调经营一个更加丰富的"社区"。社区不仅包括用户,还包括开发者、投资者和合作伙伴。许多成功的Web3项目都拥有强大的社区基础,有些甚至奉行"社区优先"或"社区主导"原则。只有持续满足用户需求,才能建立一个高参与度、高质量的社区。

Web3项目通常使用代币奖励来解决冷启动问题,而不是将资金投入传统营销。通过奖励早期用户的贡献来吸引更多新用户,这些用户同样希望通过贡献获得奖励。从用户忠诚度来看,Web3的早期用户对社区的贡献可能比传统Web2的BD人员更为重要。

GTM策略的主要方向包括:

1. 获取新用户:

   • 通过任务交互的空投活动
   • 在Web3任务交互平台上发布任务,引导用户参与产品互动

2. 提高活跃度和留存率:

   • 持续优化产品体验
   • 组织社区活动,如Twitter Space、Discord和Telegram AMA

3. 推介与自传播:

   • 设计激励机制,鼓励现有用户分享产品
   • 分析用户链上行为数据,优化运营策略

推介计划(Referral)将原本用于广告的费用分解为老用户推荐奖励和新用户注册奖励,有效降低了获客成本。虽然不是新概念,但这种方法能为项目带来持续、有效的转化效果。

获取新用户是流量入口,提高留存率依赖于产品价值,而推介与自传播则放大了社区力量。这三个步骤都旨在创造收入,因为只有用户增加,才能实现规模化盈利。